Como colocar o preço certo nos seus Doces?

Você sabe colocar o preço certo nos seus doces?

Será que seus doces estão muito caros, ou muito baratos?

Você sabe qual o lucro cada receita te traz?

Será que você está explorando o potencial máximo de valor do seu produto?

Essas são as dúvidas que eu mais recebo e são muito comuns entre as confeiteiras iniciantes (e algumas mais experientes também).

Elas acabam tendo dificuldades de definir um preço correto e deixam essa tarefa pra depois.

Vamos falar um pouco mais sobre isso nesse artigo, então se esse assunto te interessa, você está no lugar certo!

O que NÃO fazer ao colocar preços nos seus doces?

Vamos começar eliminando uma prática pouco eficaz e um tanto perigosa: Comparação de Preços.

A verdade é que muitas confeiteiras têm o hábito de comparar preços para definir o quanto vão cobrar pelos próprios doces.

Algo do tipo “Fulaninha está cobrando R$x pelo seu brigadeiro, vou fazer igual ou mais barato”.

Isso não está totalmente errado, mas também não é o mais correto.

Por que?

Imagine que você começou a fazer bolos para vender.

E você NÃO fez uma pesquisa para saber quem é o seu público, então não sabe o quanto ele pagaria pelo seu bolo…

Aí você vai nos famosos grupos do Facebook, onde milhares de confeiteiras trocam ideias sobre seus negócios de doces e faz a seguinte pergunta:

“Pessoal, quanto vocês cobram em um naked cake de 2kg?”

Depois de pegar algumas respostas você coloca o seu preço por kilo mais ou menos igual ao que te disseram no grupo e começa a passar esse preço para seus clientes.

E é aí que mora o perigo, cara confeiteira!

Primeiro: Você não olhou os SEUS próprios custos, que podem variar de cidade pra cidade, mercado pra mercado e de receita pra receita.

Se aqui em Porto Alegre o preço do leite está R$2.98, em São Paulo está R$3.85 segundo minhas fontes (e eu achava aqui caro…)

Segundo: Você não considerou o valor da SUA mão de obra

A sua hora tem um custo e você precisa definir isso e adicionar esse custo na formação do seu preço.

Uma confeiteira que consegue definir o preço certo para seus doces consegue ter uma saúde financeira melhor e fazer mais vendas.

Sem contar que os seus clientes vão sair satisfeitos e você ainda pode ter mais lucro.

Então anota aí:

Encontrar o preço certo para o seu doce é um passo muito importante para o sucesso e a saúde financeira do seu negócio.

Antes de aprendermos a definir nosso preço, precisamos entender a diferença entre preço e valor.

Vamos lá!

Qual é a diferença entre preço e valor?

Vou colocar de uma maneira simples, pra grudar na sua cabeça e você nunca esquecer, de tão importante que esse conceito é:

Preço é o que você paga. Valor é o que você leva!

Deixa eu explicar:

Preço é simplesmente o número que vai na etiqueta, com valor monetário impresso ali, ou quanto uma pessoa vai desembolsar pra levar o produto.

Valor é algo que acontece na mente da pessoa. Acontece quando você paga mais caro e sai achando que valeu a pena.

Agora pra acabar de vez com as dúvidas, uma comparação clássica:

Preço é pagar R$9 em um kg de café moído. Valor é pagar R$15 em 200ml na Starbucks.

Valor é algo realmente mágico para aumentar seu lucro, mas não vem de graça!

Então vale pensar:

Você vai conquistar seu público no preço ou no valor oferecido?
Qual é a experiência que você (e sua marca) vai proporcionar para seu cliente?
Como você vai proporcionar essa experiência?

Não tem problema se você escolher ganhar no preço, afinal isso também é uma estratégia válida (e muito usada por grandes marcas).

Mas tenha em mente que para isso você tem que reduzir ao máximo os seus custos e criar uma estratégia de vendas para aumentar muito as suas vendas se quiser ter lucro.

No ramo da confeitaria artesanal, eu prefiro trabalhar com valor, mas vamos falar mais sobre isso mais pra frente.

Se você escolher esse caminho, você já se perguntou quanto o seu produto vale para o seu cliente?

Agora que você sabe as diferenças de Valor e Preço, vamos calcular nosso preço.

Como calcular o preço dos seus doces

Vamos colocar a mão na massa!

Philip Kotler (o pai do Marketing moderno) separa a definição de preços em 6 etapas, onde leva em consideração a demanda e a sensibilidade preços dos vários mercados existentes.

Mas para calcular o preço de doces podemos simplificar e separar em 3 passos simples, que te mostro abaixo:

Passo 1. Analisar o seu mercado

Você tem que conhecer muito bem o seu mercado e ter conhecimento (o mínimo que seja) de como seus concorrentes atuam.

Isso porque em um ramo que já existe a algum tempo o público alvo tende a já ter um preço médio do produto já estabelecido em suas mentes e com certeza vão comparar você com seu concorrente.

Por isso, faça essa análise:

Quem são seus concorrentes diretos?
E os indiretos?
O que eles oferecem e quanto cobram?
Por que eles cobram isso?
Quem são os fornecedores deles?

Concorrentes podem ser qualquer estabelecimento que dispute o dinheiro e a atenção do seu cliente.

Afinal, a maioria de nós, meros mortais, temos dinheiro limitado e precisamos escolher com o que vamos gastar.

A questão é: Em quem o seu público vai confiar o seu suado dinheirinho? E por que?

Lá no site do Sebrae tem um artigo bem interessante sobre como identificar seus concorrentes.

Passo 2. Descobrir seus custos e despesas

Insumos, luz, gás, água, aluguel, manutenção dos equipamentos da cozinha, impostos e… tempo!

Se você produz doces, não adianta ignorar, você com certeza tem esses custos.

A questão chave é: Você sabe exatamente quanto gasta para produzir cada um dos seus doces?

Se não sabe, é hora de descobrir.

O primeiro passo então é listar suas despesas fixas e variáveis que você tem na sua produção, em um caderno mesmo, para saber visualmente quanto você tem de custo que precisa ser coberto com as suas vendas.

*Uma dica: Eu estou dando a Planilha Automática de Preços que eu uso como bônus gratuito para quem adquirir o e-book Marketing para Confeitaria, você pode saber mais sobre o livro digital clicando aqui.

Passo 3. Escolher um método de precificação e… Aplicar!

Depois que você entendeu seu mercado e levantou os custos, você tem que escolher um método de precificação.

Existem vários, mas selecionei as principais para te ajudar a escolher a melhor opção para você.

Markup

Esse é o método mais “elementar” segundo Kotler, já que é muito mais fácil estimar os custos do que a demanda de um produto.

O objetivo dele é encontrar um preço que cubra todas as despesas e ofereça o lucro desejado.

Então você tem que analisar todos os custos e só depois de identificar corretamente todos eles, adicionar o markup desejado em cima desse custo.

Preço de Venda = Custo + Markup

Por exemplo, se você gasta R$2,00 para produzir uma unidade de brownie e pretende ter um lucro de 30%, o preço de venda vai ser de R$2,60.

30% de R$2,00 = R$0,60

Preço de Venda = R$2,00 + R$0,60

Dessa maneira, você garante que está cobrindo todos os custos inerentes à produção daquela unidade de brownie.

O problema dessa técnica é que quando o custo aumenta, você vai precisar aumentar seu preço para manter o mesmo markup.

Percepção de valor

Aqui entra o que eu te expliquei sobre a diferença de Valor X Preço.

Se você entender bem o conceito de cada um pode utilizar isso como vantagem competitiva.

No processo de compra, existe a mistura de emoção e razão.

O lado emocional geralmente fala mais alto durante as decisões de compra e é isso que temos que levar em conta aqui.

Pense em você como consumidor, você se preocupa com coisas como:

Marca
Qualidade
Atendimento
Experiência
Status

Então, porque não aplicar isso ao seu negócio também?

Transformar a venda de doces em uma experiência, explorando os detalhes que citei acima podem surpreender e fidelizar seus clientes, pois agregam mais valor ao seu produto.

Quando você gera essa conexão com o cliente entregando valor, ele fica menos suscetível a te trocar pelo concorrente que cobra menos e não entrega isso.

Para encontrar a o “preço-teto” que o cliente está disposto a pagar, você precisa pesquisar.

Converse com o seu público, entenda suas necessidade, seus sonhos, seus medos, quanto eles estariam dispostos a pagar por experiência x?

O segredo para definir o preço certo

Você, como empreendedora, trabalha com doces principalmente para ganhar dinheiro.

Claro, existe a parte de trazer felicidade para as pessoas, gerar experiências, etc e tal…

Mas não se engane, o objetivo primário é ter lucro.

Só assim você vai ter caixa e vai conseguir fazer o seu negócio crescer.

O mínimo que se espera é que o retorno do seu negócio seja maior do que o esforço e dinheiro investido.

O preço que você vai conseguir cobrar vai variar de mercado para mercado, afinal, alguns nichos são mais “raros” e “valiosos” que outros.

E algumas pessoas simplesmente pagariam mais para ter acesso a alguns produtos.

Ao precificar, tome muito cuidado:

Se você colocar muita margem, seu produto pode ficar caro demais para a percepção de valor do cliente.

Se colocar uma margem muito apertada você vai ter dificuldade de lucrar e gerar receita.

Independente da estratégia escolhida tenha em mente que o preço de venda é o valor que deverá cobrir todos os custos do produto e, obviamente, permitir que você tenha lucro.